प्रतिस्पर्धा की रणनीति बाजार सहभागियों (उद्यमियों) की प्राथमिकताओं का एक समूह है, जो प्रतिद्वंद्वियों के साथ बातचीत के परिदृश्य को निर्धारित करती है। यह अवधारणा बाजार में एक अग्रणी स्थिति लेने के लिए उपयोग किए जाने वाले महत्वपूर्ण स्थापित लक्ष्यों और संसाधनों को पकड़ती है।
प्रतियोगिता की आधुनिक समस्याएं
प्रतिस्पर्धा की रणनीतियों की विशेषताओं पर विचार करने से पहले, यह उन परिस्थितियों पर ध्यान देने योग्य है जिसमें फर्में संचालित होती हैं। तो, आधुनिक बाजार में ऐसी प्रतियोगिता समस्याओं की विशेषता है:
- प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अस्थिरता। आधुनिक बाजार तेजी से विकसित हो रहा है, उपभोक्ताओं की जरूरतों में लगातार बदलाव हो रहा है। निर्माताओं को लगातार पल्स के बराबर में रखना पड़ता है और समय-समय पर होने वाले बदलावों का समय पर जवाब देना होता है ताकि लगातार लीड में रहे।
- मांग पर आपूर्ति की अधिकता। निर्माताओं की संख्या लगातार बढ़ रही है। इस बीच, अर्थव्यवस्था में लगातार संकट के कारण, मांग लगभग एक ठहराव पर है।
- क्लासिक प्रतिद्वंद्विता रणनीतियों की प्रभावशीलता में कमी। फिलहाल, उद्यमों कि प्रतियोगियों से लड़ने के प्रयासों को खो रहे हैं। सफलता उन लोगों को जाती है जो अपने असाधारण लाभ को विकसित करने के लिए काम करते हैं।
मूल रणनीतियाँ
विशेषज्ञ पांच बुनियादी (आम) प्रतियोगिता रणनीतियों की पहचान करते हैं। अर्थात्:
- लागत नेतृत्व की रणनीति;
- व्यापक भेदभाव की रणनीति;
- इष्टतम लागत रणनीति;
- कम लागत के आधार पर केंद्रित रणनीति;
- उत्पाद भेदभाव के आधार पर केंद्रित रणनीति।
लागत नेतृत्व की रणनीति
लागत नेतृत्व एक प्रतियोगिता रणनीति है जिसमें निर्माण प्रक्रिया में लागत को कम करके ग्राहकों को आकर्षित करना शामिल है। इस तंत्र को दो तरीकों से लागू किया जा सकता है:
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प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर और अधिक कुशलता से कार्य करना, लागत के स्तर को निर्धारित करने वाले मामलों में आंतरिक प्रबंधन प्रणाली में परिवर्तन करना;
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कुछ परिचालनों के संयोजन के द्वारा या सबसे महंगी क्रियाओं को छोड़ कर कार्य को बेहतर बनाना।
कीमत को कम करके अधिक खरीदारों को आकर्षित करके महत्वपूर्ण अतिरिक्त लाभ प्राप्त किया जा सकता है। मूल्य नीति में बदलाव के बिना लागत को कम करके राजस्व में वृद्धि करना भी संभव है।
इस रणनीति के सफल कार्यान्वयन के लिए, निम्नलिखित शर्तों का पालन किया जाना चाहिए:
- बाजार सहभागियों के बीच मूल्य प्रतियोगिता की उच्च डिग्री;
- उत्पादित उत्पाद (सेवा) में मानकीकृत पैरामीटर हैं और संभावित खरीदारों की आवश्यकताओं को पूरा करता है;
- खरीदारों के विशाल बहुमत उत्पाद का उसी तरह उपयोग करते हैं;
- एक वैकल्पिक उत्पाद के लिए खरीदारों के संक्रमण में लागत में वृद्धि शामिल है;
- उत्पादों की मांग उच्च मूल्य लोच की विशेषता है (कीमत का मुद्दा माल की भौतिक विशेषताओं से अधिक खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करता है);
- बड़े थोक खरीदार हैं जो एक समय में उत्पादों की महत्वपूर्ण मात्रा बेच सकते हैं;
- निर्माता के पास उत्पादन के सस्ते कारकों तक पहुंच है (न केवल कच्चे माल और सामग्री, बल्कि श्रम भी)।
इस प्रतियोगिता रणनीति के फायदों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धा के साथ भी उच्च लाभप्रदता;
- लागत नेता के पास उत्पादन कारकों की लागत में वृद्धि करते हुए स्थिर मूल्य बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण संसाधन हैं;
- बाजार से स्थानापन्न उत्पादों की भीड़;
- उपभोक्ता की नजर में सकारात्मक छवि।
फिर भी, किसी को लागत नेतृत्व रणनीति के कार्यान्वयन से जुड़े जोखिमों के बारे में नहीं भूलना चाहिए:
- अन्य निर्माताओं द्वारा लागत में कमी, जो एक लंबी कीमत युद्ध को जन्म दे सकती है;
- माल की एक नई पीढ़ी का उद्भव जो मौजूदा उत्पादों के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों को मार देगा;
- लागत में कमी पर ध्यान केंद्रित करने से बदलते बाजार के रुझान से ध्यान हट जाता है;
- कीमतों के प्रति ग्राहकों की संवेदनशीलता के स्तर में परिवर्तन और माल की गुणवत्ता के मापदंडों को पुनर्संयोजन;
- आंतरिक परिवर्तन जो उच्च मूल्यों की आवश्यकता को जन्म दे सकते हैं।
व्यापक भेदभाव की रणनीति
वाइड भेदभाव एक प्रतिस्पर्धा की रणनीति है, जो उत्पादों और प्रतियोगियों के समान उत्पादों के बीच अधिकतम अंतर का अर्थ है। यही है, उत्पाद उन ग्राहकों के बीच लोकप्रिय हो रहे हैं जिनकी ज़रूरतें बाजार पर मानक वर्दी वर्गीकरण द्वारा पूरी नहीं की जा सकती हैं। इस रणनीति के सफल कार्यान्वयन के लिए, कंपनी प्रबंधन को ग्राहक के अनुरोधों और व्यवहार के अध्ययन पर पूरा ध्यान देना चाहिए। यह संगठन की अनुमति देगा:
- एक अद्वितीय उत्पाद के लिए एक उच्च कीमत निर्धारित करें;
- उत्पाद की विशिष्ट विशेषताओं के कारण बिक्री में वृद्धि;
- अपने ब्रांड के लिए खरीदारों का प्यार जीतने के लिए।
इस प्रतिस्पर्धी लाभ रणनीति के सफल कार्यान्वयन के लिए, निम्नलिखित शर्तों को पूरा करना होगा:
- किसी उत्पाद को परिवर्तित करने के कई तरीके हैं;
- खरीदार को माल के बीच अंतर के बारे में स्पष्ट रूप से पता है और विशिष्ट लाभों के लिए भुगतान करने को तैयार है;
- बाजार में खरीदारों की अलग-अलग ज़रूरतें हैं;
- मुख्य प्रतियोगियों एक भेदभाव दृष्टिकोण का उपयोग नहीं करते हैं;
- नवीनतम तकनीकों को उत्पादन में लगातार पेश किया जा रहा है;
- उत्पादों को उच्च गुणवत्ता की विशेषता है;
- गुणवत्ता बिक्री के बाद सेवा।
निम्नलिखित क्षेत्रों में विभेदन किया जा सकता है:
- खरीदे गए माल के संचालन से जुड़े उपभोक्ता लागत में कमी;
- उत्पाद की उपयोगिता को उपभोक्ता तक बढ़ाना;
- माल के कब्जे (प्रतिष्ठा, स्थिति, और इसी तरह) के माध्यम से अमूर्त लाभ प्रदान करना;
- अतिरिक्त उपभोक्ता मूल्य का निर्माण जो प्रतियोगियों के उत्पादों से प्राप्त नहीं किया जा सकता है।
फिर भी, यह कुछ जोखिमों पर विचार करने योग्य है जो इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ रणनीति के कार्यान्वयन के साथ हैं:
- इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि विभेदन संभावित खरीदारों से प्रतिक्रिया प्राप्त करेगा;
- सफल विशिष्ट विशेषताओं को प्रतियोगियों द्वारा जल्दी से कॉपी किया जा सकता है;
- मूल्य लाभ से अधिक हो सकता है जो खरीदार को भेदभाव से प्राप्त होगा।
इष्टतम लागत रणनीति
इष्टतम लागतों की रणनीति मूल्य प्रतियोगिता की एक रणनीति है, जिसमें लागतों का एक साथ अनुकूलन और माल का भेदभाव शामिल है। इस प्रकार, मुख्य लक्ष्य प्रतियोगियों से बेहतर कीमत पर उच्च उपभोक्ता मूल्य के साथ माल का उत्पादन करना है। इस रणनीति के सफल कार्यान्वयन के लिए, निम्नलिखित शर्तों को पूरा करना होगा:
- कंपनी के पास न्यूनतम लागत के साथ उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों (प्रतियोगियों से अधिक या कम) सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त संसाधन हैं;
- खरीदार माल के विशिष्ट गुणों को महत्व देते हैं, लेकिन मूल्य संवेदनशील होते हैं।
फिर भी, विचाराधीन हाइब्रिड प्रतियोगिता की रणनीति का कार्यान्वयन कुछ जोखिमों से भरा हुआ है, जैसे:
- कंपनियों द्वारा पराजित होने की संभावना जो केवल लागत में कमी पर या पूरी तरह से भेदभाव पर ध्यान केंद्रित करती हैं;
- कीमत या गुणवत्ता के लिए उच्च संवेदनशीलता वाले सेगमेंट के ग्राहकों की भीड़।
केंद्रित रणनीतियां
ध्यान केंद्रित करना प्रतिस्पर्धी क्रियाओं की एक सामान्यीकृत रणनीति है, जो प्रतिस्पर्धा के एक संकीर्ण क्षेत्र के विकल्प का अर्थ है। कंपनी क्षेत्र के एक विशिष्ट खंड का चयन करती है और इसके सभी प्रयासों को अपनी सेवा में निर्देशित करती है। इस प्रकार, संगठन के पूरे उद्योग में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं हो सकते हैं, लेकिन किसी विशेष खंड में इसे गंभीर लाभ मिलते हैं।
केंद्रित प्रतिस्पर्धात्मक रणनीतियों की दो किस्में हैं - लागत की लागत पर प्रतिस्पर्धा (कम लागत के कारण लागत लाभ) और भेदभाव के कारण प्रतिस्पर्धा (उत्पाद के विशिष्ट गुणों के कारण लाभ)। विकल्प का विकल्प उस खंड की बारीकियों पर निर्भर करता है जिस पर कंपनी केंद्रित है। यह उन संगठनों के लिए एक बढ़िया विकल्प है जिनके पास पूरे उद्योग की सेवा करने का साधन नहीं है।
एक केंद्रित रणनीति के सफल कार्यान्वयन के लिए, दो शर्तों को पूरा करना होगा:
- चयनित खंड एक पूरे के रूप में उद्योग से काफी अलग है;
- प्रतियोगियों ने इस सेगमेंट की जरूरतों को खराब तरीके से पूरा किया;
- खंड में आगे विस्तार की क्षमता है;
- उद्योग विषम है और कई खंड हैं ताकि संगठन सबसे आकर्षक चुन सकें।
इसके अलावा, इस प्रतियोगिता नीति में कई महत्वपूर्ण कमियां हैं:
- इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि प्रतियोगियों को चयनित सेगमेंट में दिलचस्पी नहीं होगी और संगठन को इससे बाहर करने के लिए मजबूर नहीं करेगा;
- खंड के प्रतिभागियों की आवश्यकताएं और प्राथमिकताएं बदल सकती हैं;
- खंड के सदस्य उत्पाद पर प्रतिक्रिया कर सकते हैं या प्रस्तावित उत्पाद में दिलचस्पी नहीं ले सकते।
अंतर्राष्ट्रीय प्रतियोगिता
अंतरराष्ट्रीय बाजारों में प्रतिस्पर्धा के लिए कई आम तौर पर स्वीकृत रणनीतियाँ हैं। अर्थात्:
- संगठन के अपने उत्पादों के प्रौद्योगिकी और उत्पादन का उपयोग करने के लिए अधिकारों का हस्तांतरण विदेशी संगठनों के लिए।
- अपने स्वयं के बिक्री चैनलों के माध्यम से विदेशी बाजारों पर बिक्री के लिए माल निर्यात करने के लिए राष्ट्रीय उत्पादन को मजबूत करना।
- बहुराष्ट्रीय फोकस, प्रत्येक देश के लिए एक अलग रणनीति के विकास को प्रभावित करता है।
- वैश्विक कम लागत की रणनीति।
- वैश्विक भेदभाव की रणनीति।
- वैश्विक केंद्रित रणनीति।
प्रमुख प्रतियोगियों की पहचान और विश्लेषण
रणनीतिक प्रतियोगियों की पहचान और उनकी गतिविधियों का विश्लेषण संगठन का प्राथमिक कार्य है, जिसका नेतृत्व सफलता के उद्देश्य से है। इससे प्रतियोगिता की सही दिशा चुनने में मदद मिलेगी। अनुसंधान गतिविधियाँ निम्नलिखित क्षेत्रों में की जाती हैं:
- बाजार के दृष्टिकोण से प्रतिद्वंद्वियों की पहचान। यह समझने के लिए कि आपका प्रतियोगी कौन है, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप उसी उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करते हैं जो आप करते हैं। उसी समय, "प्रतिस्पर्धी मायोपिया" नहीं दिखाना महत्वपूर्ण है, केवल स्पष्ट प्रतिद्वंद्वियों पर ध्यान देना। सभी प्रतियोगियों की पहचान करना आवश्यक है - वास्तविक और संभावित दोनों।
- प्रतियोगियों के लक्ष्यों का निर्धारण। यह न केवल लाभ के आकार को समझने के लिए महत्वपूर्ण है कि संगठन इसके लिए प्रयास कर रहे हैं, बल्कि यह भी है कि वे इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए किस तरीके से जा रहे हैं।
- प्रतिद्वंद्वी रणनीतियों का विश्लेषण। एक नियम के रूप में, मुख्य प्रतिद्वंद्वी वे संगठन हैं जो सबसे अधिक समान प्रतिस्पर्धी रणनीतियों द्वारा निर्देशित होते हैं।
- प्रतियोगियों की ताकत और कमजोरियों का आकलन। अपने प्रतिद्वंद्वियों का निष्पक्ष मूल्यांकन करना महत्वपूर्ण है। ताकत आपको बताएगी कि "बचाव" कैसे करें, और कमजोरियां - आप किन क्षेत्रों में "हमला" कर सकते हैं।
- संभावित प्रतिक्रियाओं का आकलन। विपणन पेशेवरों को यह अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए कि प्रतियोगी संगठनात्मक चाल का जवाब कैसे दे सकते हैं।
अनुचित प्रतियोगिता
दुर्भाग्य से, बाजार की स्थितियों में प्रतिस्पर्धा हमेशा उचित आधार पर नहीं होती है। कई संगठन आम तौर पर स्वीकृत मानकों का उल्लंघन करते हैं। इसके अलावा, हम न केवल बाजार में शालीनता के अलिखित नियमों के बारे में बात कर रहे हैं, बल्कि कानून के विशिष्ट प्रावधानों के बारे में भी बात कर रहे हैं।
कानून 135-with "ऑन प्रोटेक्शन ऑफ कॉम्पिटिशन" के अनुसार, अनुचित प्रतिस्पर्धा व्यावसायिक संस्थाओं की कार्रवाई है जो बाजार के फायदे और भौतिक लाभ प्राप्त करने के उद्देश्य से हैं जो कानून, व्यापार सीमा शुल्क, शालीनता, निष्पक्षता और तर्कशीलता के विपरीत हैं, जिसके परिणामस्वरूप हो सकता है अन्य व्यावसायिक संस्थाओं को नुकसान (व्यावसायिक प्रतिष्ठा को नुकसान या क्षति)।
विधायी स्तर पर भी, अनुचित प्रतिस्पर्धा के सबसे सामान्य रूपों की पहचान की गई है। एक ही कानून 135-On "प्रतियोगिता की सुरक्षा पर" इन गतिविधियों में शामिल हैं:
- झूठी, असत्यापित, अपुष्ट या विकृत जानकारी का प्रसार जो व्यवसाय इकाई की व्यावसायिक प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा सकती है या उसे भौतिक क्षति पहुंचा सकती है;
- माल की गुणवत्ता और उपभोक्ता गुणों के साथ-साथ इसके उत्पादन की विधि और जगह के बारे में झूठी जानकारी के साथ उपभोक्ता प्रदान करना;
- समान वस्तुओं के साथ स्वयं के सामान की गलत तुलना, जो किसी अन्य व्यवसाय इकाई द्वारा निर्मित होती है;
- किसी अन्य बौद्धिक संपदा के व्यावसायिक उद्देश्यों के लिए अवैध उपयोग (कानूनी इकाई के वैयक्तिकरण के साधन, उत्पादों के वैयक्तिकरण के साधन, और इसी तरह);
- कानूनी इकाई की पूर्व सहमति के बिना व्यावसायिक जानकारी की प्राप्ति, उपयोग और प्रकटीकरण।
विश्व अभ्यास में भी, निम्नलिखित गतिविधियों को अनुचित प्रतिस्पर्धा के रूप में वर्गीकृत किया जाता है और कानून द्वारा मुकदमा चलाया जाता है:
- प्रतियोगियों के मौजूदा और संभावित ग्राहकों को रिश्वत देना;
- प्रतियोगियों को लुभाना;
- बाजार के स्तर (डंपिंग) से कृत्रिम रूप से कीमतें कम करना;
- एक प्रतियोगी की व्यावसायिक गतिविधि (माल का वर्गीकरण, विज्ञापन अभियान, सामाजिक जिम्मेदारी और इतने पर) की जानबूझकर नकल;
- ब्लैकमेल और एक प्रतियोगी पर बल प्रभाव के अन्य रूप;
- अन्य बाजार सहभागियों के विरुद्ध दो या अधिक कंपनियों की मिलीभगत।
अनुचित प्रतिस्पर्धा से बचाव के मुख्य तरीके
अनुचित प्रतिस्पर्धा के खिलाफ सुरक्षा के मुद्दे की प्रासंगिकता के बावजूद, इस मुद्दे पर घरेलू अंतरिक्ष में पर्याप्त रूप से काम नहीं किया गया है। फिर भी, प्रासंगिक कानून की उपलब्धता और बड़ी विदेशी कंपनियों के बाजार में प्रवेश ने इस क्षेत्र में गंभीर प्रगति को गति दी। बाजार में अनुचित प्रतिस्पर्धा के परिणामों से बचाने के लिए आप निम्नलिखित सबसे सामान्य उपायों पर प्रकाश डाल सकते हैं:
- संघीय एंटिमोनोपॉली सेवा या उसके क्षेत्रीय प्रतिनिधि कार्यालय को शिकायत। एक आवेदन प्रस्तुत करना आवश्यक है जिसमें अनुचित प्रतिस्पर्धा की परिभाषा के भीतर गिरने वाली आर्थिक इकाई के कार्यों के बारे में जानकारी निर्धारित की जाएगी। यह महत्वपूर्ण है कि कथन में वर्णित प्रत्येक पैराग्राफ निराधार नहीं है, लेकिन प्रलेखित है।
- विज्ञापन खंड या काउंटर विज्ञापन। अनुचित विज्ञापन का खंडन करने की आवश्यकता संघीय कानून "विज्ञापन" में बताई गई है। यदि प्रासंगिक अधिकारियों ने उल्लंघन की पुष्टि की है, तो दोषी व्यवसाय इकाई अपने स्वयं के खर्च पर जवाबी विज्ञापन आयोजित करने का कार्य करती है। इसे प्रारंभिक (अनुचित) सूचनाओं के समान चैनलों के माध्यम से वितरित किया जाना चाहिए, सूचना और अवधि की समान मात्रा होनी चाहिए। जवाबी विज्ञापन की सामग्री पर चर्चा और पर्यवेक्षी प्राधिकरण के साथ सहमति है।
- बिक्री से उत्पादों की वापसी। अनुचित प्रतिस्पर्धा के माध्यम से उत्पादित और बेची जाने वाली वस्तुएं न केवल बाजार में भाग लेने वाली कंपनियों को नुकसान पहुंचा सकती हैं, बल्कि उपभोक्ताओं को भी समाप्त कर सकती हैं। इस प्रकार, जब अनुचित प्रतिस्पर्धा का तथ्य सामने आता है, तो एक कंपनी न केवल अस्थायी रूप से उत्पादन और आपूर्ति को रोकने के लिए बाध्य हो सकती है, बल्कि खुदरा श्रृंखलाओं से अपने माल को वापस लेने के लिए भी बाध्य हो सकती है। यदि दोषी कंपनी इस आवश्यकता का पालन करने से इनकार करती है, तो नियामक अधिकारियों को यह अधिकार है कि वे अलमारियों से सामान जब्त कर सकते हैं। इसके अलावा, अपराधी को उन वित्तीय नुकसानों को कवर करने के लिए बाध्य किया जाता है जो ग्राहकों को माल की जब्ती के कारण हुए थे।
- लेन-देन रद्द करना। यदि संगठन द्वारा संपन्न किए गए समझौते कानून का खंडन करते हैं और आम तौर पर प्रतियोगिता नियमों को स्वीकार करते हैं, तो स्वयं और उनके परिणाम रद्द हो सकते हैं।
